Posteado por: joseluisp | 27 junio 2012

Siete Estrategias de Influencia

Gran parte de la literatura en torno al liderazgo, condera a éste como un proceso que se juega en dos tiempos. El primer tiempo consiste en el esfuerzo que el líder hace para construir una base de poder. El segundo tiempo conlleva las acciones que el líder desarrolla para, desde esas bases de poder, influir sobre sus colaboradores, sus superiores y sus iguales.

En este sentido, los expertos identifican hasta siete estrategias que el líder puede utilizar para influir sobre el comportamiento de sus interlocutores. La primera es la razón, una estrategia que implica apoyarse en hechos y datos para desarrollar argumentos lógicos. La gestión de las relaciones personales también puede ser un recurso de liderazgo, en la medida que se recurre a acciones para establecer lazos de amistad con los demás, o impresionarles o adularles.

El desarrollo de coaliciones es también una estrategia que permite la movilización de otras personas dentro de la organización, como la negociación con estas personas, un excelente recurso para la influencia en la medida que permite intercambiar beneficios o favores.

Otra estrategia para influir en las personas es la asertividad, un estilo de comunicación basado en ella promueve esquemas de comunicación eficaces y directos entre las personas. También el líder puede buscar el apoyo de las esferas superiores de la organización, utilizando este apoyo de la autoridad superior como medio de influencia. Y, finalmente puede recurrir a las sanciones, intitucionalizando recompensas y castigos dentro de la organización.

¿Cuál de estas siete estrategias es la más efectiva? A la hora de utilizar estas siete estrategias, las investigaciones muestran tres patrones de influencia directiva dentro de las organizaciones. El primero está formado por los pistoleros (shotguns). Son personas que utilizan estas siete estrategias de manera indiscriminada sin considerar cual es la más apropiada en cada situación. Este patrón suele presentarse en directivos con escasa experiencia y suele estar asociado a un nivel bajo de consecución de objetivos.

El segundo patrón corresponde a los espectadores (bystanders). Son profesionales que puntúan bajo en el uso de las siete estrategias y, a pesar de que pueden llegar a ocupar posiciones importantes dentro de la organización, desarrollan su gestión de forma rutinaria y se encuentran insatisfechos respecto a su capacidad de trabajar de forma efectiva.

El último patrón de influencia directiva es el grupo de los tácticos (tacticians). Los tácticos son personas que obtienen una puntuación elevada a la hora de influir a través de la razón, además de obtener puntuaciones medias en el resto de las estrategias. Las personas que se comportan conforme a este patrón consiguen sus metas mediante argumentos que se apoyan en hechos y los datos. Suelen ser flexibles y logran alcanzar niveles elevados de poder en la organización, donde consiguen un elevado rendimiento en la consecución de sus objetivos.

Desde el principio de los tiempos, muchas personas han buscado cuál es el secreto para influir sobre los demás. La investigación nos muestra que éste se haya en la razón, en las conversaciones en torno a argumentos que se apoyan en hechos y datos, y en un uso puntual del resto de las estrategias según las necesidades que requiere cada situación. Inspirador.

NOTAS

Las siete estrategias de influencia y los tres patrones asociados a ella puede encontrarlos en este excelente trabajo de investigación de Kipnis, Schmidt, Swaffin-Smith y Wilkinson.

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Responses

  1. […] Obviamente, el deseo de influir sobre los demás corresponde a la suma de estas tres motivaciones y a como se solapan entre ellas. Pero, una vez que se despierta la necesidad de influir sobre los demás cada persona identificará aquellas estratetegias que mejor le funcionen para hacerlo. Lo puede hacer desde la coerción, el castigo, la recompensa, la amistad o cualquiera de las estrategias que exploramos recientemente. […]


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