Comparte esto:

El primer principio de la persuasión nos conecta con la capacidad de gustar a los demás, pues las personas tienden a dejarse influir por quienes les gustan. No hace falta recurrir al atractivo físico, ni a transmitir cumplidos y halagos. Tampoco es preciso mostrarse abierto a la cooperación. El simple hecho de mostrarse a los demás en un plano de igualdad y de intereses comunes le ayudará a convencer.

El segundo principio es la autoridad. Las personas se dejan convencer por aquellos a los que consideran autoridades legítimas. Es por ello por lo que muchos profesionales se rodean de evidencias en torno a sus titulaciones, reconocimientos y experiencias. Saben que es un recurso valioso que contribuye a que las personas establezcan tal confianza en ellos como para convencerles de sus posiciones.

El principio de la escasez es otra herramienta fundamental a la hora de convencer, pues las cosas y las oportunidades son más atractivas cuanto más escasas son. Apelar a la escasez conecta con nuestros miedos a quedarnos desprotegidos, y eso lo saben muchas de las personas que intentan negociar o lograr un acuerdo comercial con usted.

Apelar a la consistencia es otra baza fundamental a la hora de convencer. El ser humano tiene la necesidad de ser coherente con sus opiniones, sus valores y sus actos. Así, apelar a estos valores es un recurso útil cuando se implantan normas y necesitamos lograr cumplimiento y compromiso por parte de los demás.

La reciprocidad es también un principio bastante poderoso, pues la gente tiende a devolver lo que ha recibido de los demás. Está demostrado que el principio de dar para recibir no sólo funciona con las cosas materiales, también lo hace cuando entregamos información, atención, concesiones, respeto o, simplemente, una sonrisa.

Finalmente, el principio de la prueba social es una otra poderosa herramienta para convencer. El ser humano tiende a tomar decisiones tomando como referencia lo que hacen aquellas personas con las que se siente identificado, principalmente en momentos de incertidumbre o en aquellas ocasiones en las que es difícil definir qué es lo correcto.

Mientras usted lee estas líneas, muchas personas intentan influir y convencer a otros. Vendedores, directivos, políticos o negociadores conocen el poder de gustar a los demás, de ser percibidos como autoridad, de apelar a la escasez y a la consistencia, de entregar para recibir un sí a cambio, o de seguir a aquellas personas con las que nos sentimos identificados. Algunos lo pueden hacer de una manera ética. Otros pueden estar recurriendo a la manipulación. Interesante.

NOTAS

Los Seis Pricipios de la Ciencia de la Persuasión se los debemos a Robert Cialdini. Puede encontrarlos en «Harnessing the Science of Persuasion». Está publicado en Harvard Business Review.

Comparte esto:

Para dar un primer paso es preciso tener una meta que alcanzar. Esta meta puede ser un sueño, un deseo o cualquier objetivo o destino al qué queramos llegar. Debe ser visible y fácil de identificar pues, de lo contrario, jamás podremos precisar cuanto recorrido nos queda para lograrlo o saber si ya lo hemos logrado. Es tan importante que si no tuviésemos metas bien definidas iríamos por la vida haciendo círculos a la deriva.

En segundo lugar es necesario ser consciente de la realidad. Cuando no lo somos desconocemos donde estamos y somo incapaces de percibir qué distancia nos separa de nuestro objetivo. Conocer la realidad nos ayuda a ser mejores pues, cualquier estrategia que desarrollemos a partir de ella será más eficaz que aquella que construyamos de manera ilusoria.

A continuación es preciso identificar los obstáculos, ellos son los que se interponen con nuestra meta. Reconocerlos nos ayudará a identificar las opciones que disponemos, aquellas alternativas posibles para superarlos. Ellas nos marcarán las acciones a emprender para alcanzar nuestro sueño, acciones que podemos sistematizar, ordenar en el tiempo y programar a través de un plan.

Y finalmente es preciso pasar a la acción. Caminar hacia adelante convirtiendo nuestro plan en una realidad que nos acerca a nuestro sueños.

Mientras usted lee estas líneas muchas personas están siguiendo este patrón para alcanzar sus metas, para tomar decisiones, para resolver problemas o, simplemente, para ser mejores personas o mejores profesionales. Pueden hacerlo en solitario o con el acompañamiento de un coach. La secuencia es sencilla: objetivos, realidad, obstáculos-opciones y acción. Pero también es poderosa, porque se corresponde con nuestra forma natural de crecer, de aprender y de ser mejores.

NOTAS

El modelo Grow recoge un patrón que se utiliza en el mundo de la mejora personal, profesional y de los negocios. Su autoría se atribuye a diferentes autores (Alexander, Gallwey, Withmore,…). Puede obtener más información en el siguiente enlace

He escrito este post para la web de Efic. Es un proyecto que en que me encuentro muy comprometido. Puede visitarse aquí.

Comparte esto:

El Dojo es aquel lugar donde se enseña y se practica la meditación y las artes marciales.

La tradición considera al Dojo un lugar sagrado, un espacio para el despertar y para la búsqueda de la perfección física, moral, mental y espiritual. Las personas que acuden al Dojo, maestros y practicantes, lo hacen desde el mayor respeto al recinto. Entran en él con un compromiso: el de educar el cuerpo y el alma para combatir el ego. Por ello todas las personas que ingresan el él son responsables de crear un ambiente favorable de calma, de respeto, de alegría y amistad. Su compromiso con el Dojo es tan grande que todos participan en su limpieza como acto de gratitud.

El espacio donde se practica el coaching tiene mucho en común con el Dojo. Requiere que las personas que entren en él, coaches y coachees, asuman dos compromisos. En primer lugar haberse preparado emocional, física y espiritualmente para entrar. El segundo es que acudan al coaching con la intención de ser mejores en cuerpo y alma.

Ya sea un espacio físico o virtual, es un entorno amable. Allí las personas pueden conversar de manera confortable, pero también trabajar sus silencios. El espacio de coaching también es un espacio de respeto donde las personas pueden hablar sin sentirse juzgadas, sino tan sólo escuchadas. Además es un lugar de reflexión, un entorno donde puede encontrar ese silencio que las personas precisamos para cuestionarnos y para reinventarnos con el acompañamiento del coach.

Ese el trabajo del coach. Consiste en crear un espacio. Un entorno favorable en el que su coachee pueda trabajar sus metas y sus sueños con el acompañamiento que precisa.

Bienvenido

NOTAS

He escrito este post para la web de Efic. Es un proyecto que en que me encuentro muy comprometido. Puede visitarse en este enlace.

Comparte esto:

Una persona arrogante es aquella que tiene una autoimagen inflada. Un exceso de orgullo hacia sí mismo que le lleva a exigir más privilegios que aquellos a los que tiene derecho. Un despliegue de soberbia que le lleva a aspirar a un reconocimiento superior mientras que los demás le reconocen por lo que verdaderamente es.

Una organización arrogante es aquella que, a pesar de tener grandes capacidades para ello, considera que no necesita adaptarse al cambio. El patrón es fácil de reconocer en aquellas empresas que han experimentado triunfos recientes y que, víctimas de la euforia, se instalan en la creencia de que ese historial de triunfos se repetirá para siempre.

La arrogancia corporativa viene acompañada de una sobredosis de miopía, pues se mantiene la creencia de que la organización es lo suficientemente poderosa para soportar cualquiera de las embestidas que le depara el entorno. También viene acompañada de cierta reticencia al cambio. Después de todo, cuando uno cree haber encontrado la fórmula del éxito eterno, en lo último en que piensa es en hacer innovaciones y alteraciones sobre esa fórmula original.

Detrás de la arrogancia se encuentran personas y organizaciones con unas excelentes capacidades para cambiar y para ser mejores, pero también con una actitud negativa que les impide hacerlo. Ellos consideran que no merece la pena pues viven en la creencia de que sus éxitos se repetirán hasta el infinito. Cayeron en el lado oscuro el éxito, aquél que contiene los gérmenes de su destrucción. Qué lástima.

Comparte esto:

Dentro de cada profesional existe un soñador. Un visionario que imagina el futuro inventando posibilidades. Que hace un ejercicio de intuición, imaginación e innovación para crear una visión estratégica. En él reside la creatividad y contiene toda la fuerza que le impulsa a avanzar hacia adelante.

Dentro de cada profesional existe un pensador. Es un evaluador que considera las diferentes perspectivas para aportar claridad y análisis. Utiliza la razón y la lógica para sintetizar aquellas ideas que imaginó el soñador y para convertir toda esa información en opiniones útiles para la toma de decisiones.

Dentro de cada profesional existe un amante, un comunicador que construye relaciones con la personas. Posee una gran sensibilidad hacia el impacto que los eventos tienen sobre las personas y se apoya en la emoción para relacionarse con aquellas personas con las que interactúa.

Finalmente, dentro de cada profesional existe un guerrero. Un ejecutor que garantiza un desempeño excelente a la hora de poner en marcha las decisiones. Posee una gran disciplina que le permite enfocarse a las tareas, a los plazos, a los planes y a los proyectos. Su poder reside en su fuerza de voluntad, la energía que le permite actuar de manera eficaz.

Su cerebro es un sistema formado por diferentes jugadores. Forman un equipo y interactúan entre ellos. Puede oir sus voces y sus conversaciones. De su capacidad de gestionarlas dependerán sus resultados. Buena suerte.

NOTAS

Los cuatro jugadores anteriormente mencionados forman parte del modelo Big Four. Puede encontrar más información sobre este modelo en el artículo «Change Leader, Change Thyself«. Fue publicado por Nate Boaz y Erica Fox en el número de marzo de McKinsey Quarterly.

Comparte esto:

No todas las transiciones profesionales consisten en saltar de una organización a otra. Muchas de ellas se desarrollan como un proceso dirigido a explorar posibilidades sin comprometer el puesto actual. En este sentido, Herminia Ibarra sugiere tres posibilidades: desarrollar proyectos laterales, desempeñar puestos temporales y regresar a las aulas.

Desde su posición actual, usted puede embarcarse en proyectos laterales para abrir nuevas áreas de experiencia paralelas a la posición que actualmente ejerce. Estos proyectos pueden consistir en la puesta en marcha de actividades empresariales desde casa, en el desarrollo de colaboraciones independientes con otras organizaciones, en la participación en equipos de trabajo o investigación o, simplemente, en colaborar con acciones de voluntariado. Es probable que la puesta en marcha de estos proyectos laterales siga un patrón que favorezca su transición profesional pues, con el tiempo, el compromiso con el proyecto lateral crecerá hasta llegar a un punto de inflexión. Llegado ese momento deberá tomar una decisión y elegir entre seguir el camino nuevo (ruptura) o mantener la posición inicial.

La segunda posibilidad consiste en ocupar empleos temporales asumiendo puestos provisionales. Lo puede hacer ofreciendo sus servicios a otras organizaciones para ser subcontratado, tambien puede buscar un segundo empleo a tiempo parcial. El desarrollo de estas posiciones le permitirá ganar experiencia en otros terrenos si es que le preocupa estar encasillado. También le ayudará a adquirir nuevas habilidades y a encontrar oportunidades inesperadas desde la posición que ocupa.

La última de las posibilidades consiste en la vuelta a los estudios. Lo puede hacer a través de la asistencia a clases nocturnas, programas de fin de semana o proyectos de formación para directivos. La participación en cualquiera de estas acciones formativas le permitirá orientar su búsqueda, desarrollar opciones y trabajar en su red de contactos.

Herminia Ibarra considera que uno de los mayores errores que cometemos cuando queremos dar un giro a nuestras carreras es el de retrasar el primer paso hasta encontrar un destino. Los adultos aprenden y cambian de forma experimental. Un proceso de prueba y el ensayo le ayudará a posibilidades, a crearlas, a cultivar una red de contactos y, sobre todo, a analizar y confirmar todas esas corazonadas que tiene en torno al desarrollo futuro de su carrera. Para ello, le sugiere que elija una o dos actividades. Y que dé el primer paso. Mucha suerte.

Notas

Si está interesado en reinventar su carrera puede encontrar interesante la obra de Herminia Ibarra Estrategias poco convencionales para reinventar su carrera profesional. Está publicada por Editorial Deusto.

También puede acudir a un coach profesional. En este enlace encontrará mas información.

Comparte esto:

El primer paso consiste en definir un objetivo, una meta que alcanzar o un sueño al que aspirar. No puede ser un objetivo cualquiera sino uno al que se pueda dedicar toda la energía y la pasión posibles. Para ello es fundamental que sea coherente con los valores propios y que despierte aquella motivación necesaria para sortear todos los obstáculos que puedan surgir en el camino.

El segundo paso requiere analizar y conocer el entorno. Aterrizar en el terreno para ser conscientes de las oportunidades que presenta, ya sean visibles u ocultas, y que facilitarán llegar a la meta. Y también detectar las amenazas, aquellas circunstancias presentes o futuras que pueden presearse como un obstáculo a la hora de lograr nuestro sueño.

En tercer lugar es preciso conocer los recursos y las capacidades con las que contamos para alcanzar nuestra meta. Tenemos puntos fuertes que nos apoyarán y nos harán el camino más fácil, por lo que necesitaremos saber cómo potenciarlos y optimizarlos. También tenemos puntos débiles, vulnerabilidades que nos alejan de nuestro objetivo. En ellas reside el secreto sobre qué debemos hacer cómo ser mejores y más capaces.

Una vez conocidos el objetivo, el entorno que nos rodea y nuestros recursos y capacidades es el momento de definir un plan. De secuenciar un conjunto de actividades e hitos pasos que nos permitirán cambiar, crecer y evolucionar para lograr nuestro sueño. El último paso consiste en pasar a la acción. Ejecutar el plan o la estrategia poniendo en marcha nuestras decisiones.

Organismos unicelulares, personas, familias, organizaciones, todos los organismos vivos desarrollan el mismo patrón. Es una carrera para adaptarse al entorno poniendo en marcha estrategias de adaptación, porque es esta capacidad de adaptación la que les ayuda a mantenerse vivos. Nos adaptamos a la vida porque estamos vivos. Estamos vivos porque nos adaptamos a la vida. Apasionante.

Comparte esto:

¿Podemos cambiar los adultos? ¿Estamos condenados a vivir bajo una personalidad que nos obliga y nos condiciona a actuar de un modo determinado? ¿Podemos tomar decisiones al respecto?

Muchos autores parten de lo que Herminia Ibarra denomina el mito de la personalidad verdadera. Según esta idea, todas las personas llegamos a la edad adulta con una estructura de personalidad relativamente estable definida por nuestras aptitudes, nuestras preferencias y nuestros valores. Esta personalidad nos condiciona hasta el punto que nos hace compatibles o no para trabajar en determinados entornos o para convivir con determinadas personas.

Sin embargo, es posible comprobar que a lo largo de la vida adulta las personas continúan cambiando, que siguen redefiniendo sus prioridades, y que llegan incluso a abrazar valores e intereses que habían descartado inicialmente.

La psicóloga cognitiva Hazel Markus plantea un enfoque alternativo a la idea de la personalidad verdadera: el modelo de las personalidades posibles. Según Markus, las personas tenemos muchas identidades que residen en nuestro pasado, nuestro presente y nuestro futuro. Así, dentro de nuestras cabezas y de nuestros actos no sólo se encuentran las personalidades en las que nos deseamos convertir. También habitan aquellas en las que tememos transformarnos en el futuro y aquellas que consideremos nos deberíamos convertir. Estas personalidades existen como imágenes de futuro, y unas se encuentran más desarrolladas que otras.

Usted no se encuentra atrapado en una identidad. Por el contrario, tiene el poder de decidir quién debería ser, en quién quiere convertirse y qué está dispuesto a perder en el proceso. Existen muchas personalidades en las que se puede convertir. ¿Cuál de ellas le atrae más?

Comparte esto:

Muchas personas acuden a las sesiones de coaching en busca de recetas. Piden soluciones rápidas y métodos en ocho pasos que les permitan alcanzar de manera rápida sus objetivos personales y profesionales. Parten de la idea de que los obstáculos que les impiden lograrlos siguen el mismo patrón que tiene un problema: una disfunción que sólo tiene una única solución, solución que puede identificarse y aplicarse de forma rápida y eficaz.

Esta idea se corresponde con la estrategia tradicional de planificar e implantar. Comienza con la elaboración de una imagen de lo que se desea lograr. A continuación se hace una autoevaluación que nos permita lograr nuestros recursos, nuestras habilidades, nuestros intereses, nuestro estilo y nuestros valores. Finalmente, el proceso concluye con un trabajo final dirigido a elaborar un cuidadoso plan de acciones que deberá ser ejecutado con la mayor precisión posible.

Sin embargo, aplicar esta estrategia a los procesos de transformación personal pude ser poco práctico. Para empezar, es muy posible que la persona que los inicia esté atravesando momentos de confusión, de incertidumbre e incluso de cambios en su propia identidad. Por otra parte, la estrategia anterior sigue un esquema lineal, olvidando que los adultos aprendemos de manera iterativa, pues conforme avanzamos en el proceso descubrimos nueva información que va modificando el propio proceso de cambio.

Parece ser que en estas transiciones es más aconsejable una estrategia que consista en probar y aprender. Un proceso circular en el que la persona pueda experimentar la diferentes posibilidades de cambio, así como revisar tanto el propio proceso de aprendizaje como las metas a lograr a partir de la información y las lecciones que va adquiriendo a lo largo del proceso.

Despues de todo, cambiar no consiste en seguir una hoja de ruta definida en ocho pasos. Cambiar es comenzar un viaje de transformación, un proceso en el que conforme se avanza aparecen y desaparecen escenarios que no figuraban en el plan inicial y que nos transportan a futuros de los que ni siquiera sospechábamos en el momento en que decidimos iniciar el viaje. Fascinante.

NOTAS

La distinción entre la estrategia de planificación y la estrategia de elaboración la he tomado de la obra de Herminia Ibarra Estrategias poco convencionales para reinventar su carrera profesional. Está publicada por Editorial Deusto.

Comparte esto:

Probablemente su estrategia de carrera se remonte a los días de su infancia. Posiblemente en esos días recibiera consejos e instrucciones sobre cómo organizar su vida profesional. Es probable que le dijeran que debía elegir una profesión durante su adolescencia y que, tan pronto como abandonase el colegio, debía poner en marcha un proceso para formarse y capacitarse en esa elección vocacional. Incluso es posible que alguien le apuntase que el objetivo final de todo ese proceso era encontrar una organización donde incorporarse para canalizar desde allí toda su vida profesional hasta llegar al momento de su jubilación.

Es posible que, en algún tiempo pasado, esta estrategia clásica de carrera fuese la mejor decisión para afrontar el mundo profesional. De hecho durante varias generaciones se ha abrazado tanto esta idea que nuestra cultura popular la ha convertido en un modelo de éxito que se transmite de padres a hijos.

Sin embargo, en el mundo en que vivimos actualmente es difícil construir una carrera con las expectativas sobre las que se apoya la estrategia clásica. En este sentido, Michael Arthur y Douglas Hall consideran que las carreras profesionales actuales estarán definidas por cinco tendencias.

La primera de ellas es la movilidad, actualmente las carreras profesionales se parecen más a una secuencia de diferentes episodios profesionales, algunos de ellos intercalados por episodios de desempleo y, en ocasiones, con movimientos disruptivos producidos por decisiones dirigidas a reinventarse profesionalmente.

En este nuevo paradigma, los profesionales no sólo construyen su reputación profesional dentro de su organización, sino también la proyectan hacia a través de su marca personal.

Las carreras dejan de estar gestionadas por los directores de recursos humanos, pues ahora es cada persona quien define personalmente sus propios caminos profesionales y abandona aquellas organizaciones donde no encuentra recorrido para desarrollarlo, pues las organizaciones son percibidas como un espacio donde puedan expresar sus valores y sus identidades.

Finalmente las personas construirán carreras teniendo en cuenta el equilibrio y la flexibilidad, migrando hacia empleos compatibles con sus necesidades personales y familiares.

Olvídese de las estrategias clásicas de carrera. En el mundo actual nuestras carreras profesionales están definidas por la gestión que cada uno hacemos de ellas, por el cambio, por la reputación externa, por la búsqueda de significado y por la necesidad de equilibrio y flexibilidad. Mucha suerte.